Производитель и ритейлер: азы сотрудничества

Ритейлер и производитель навсегда объединены сотрудничеством, независимо от симпатий друг к другу. Однако, несмотря на единство целей двух составляющих современной схемы – довести товар до покупателя, взгляды на этот процесс различаются у производителя и ритейлера глобально.

Осознать и оформить между производителями (поставщиками) и розничными сетями единое понимание объективных факторов, влияющих на развитие розницы сегодня, предложил коммерческий директор сети «Велика Кишеня» (ООО «Фудмаркет») Дмитрий Каширин на конференции «Ритейлер, производитель, дистрибьютор…», традиционно организованной Порталом розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.com.ua

Суть ритейла: как понимать?
Сеть для производителя – очередной посреднический канал, который покупает у него определенный товар, потом его перепродает и в результате получает некоторую прибыль. Поэтому отношение производителя к посреднику базируется на том, чтобы выгодно доставить товар и получить за него деньги. С точки зрения поставщика, ритейл – это завершающее звено в его взаимоотношениях с товаром, поэтому розничная сеть оценивается здесь не столько как торговая, но как сервисная компания, которая не только представляет товар конечному покупателю, но и обеспечивает коммуникативную функцию между производителем и потребителем.

Экономичность и технологичность
Факторы, влияющие на динамику популярности потребительских товаров, можно условно разделить на две группы: экономические – где влияние обеих сторон на процесс невозможно или ограничено, и технологичные – влияющие на показатели рентабельности ритейл-бизнеса, связанные с технологией работы между сетью и поставщиками, то есть те, на которые можно повлиять при участии обеих сторон.
Один из главных экономических факторов здесь – покупательская способность, то есть соотношение роста реальных заработных плат и роста инфляции. Мы живем в стране, население которой не увеличивается, то есть рынок потребления не растет, а возрастание цен на потребительские товары тоже не способствует динамике роста самого потребления в натуральном выражении. При этом за последние два года объем денежной массы существенно вырос.

Розница: варианты присутствия
Ритейлер четко понимает, что резкое поднятие цен на продукцию даст резкий негатив по всему каналу распределения продукта. Стоит вспомнить, какой посыл был изначально заложен при создании цивилизованной розницы: цены здесь должны быть ниже, чем в традиционно используемых до ее возникновения каналах сбыта. Благодаря такой политике, начиная с 2000 г., происходит постепенное, но уверенное увеличение использование нового канала.
Требования ритейлера по низкой входящей цене товара – это не столько следствие «ценовых войн», сколько необходимость, направленная на сохранение товаро­оборота и сохранение движения денег по всему каналу распределения товаров.

Регулирование и трудозатраты
Когда покупатели недовольны динамикой цен на потребительские товары, первый, на ком это отражается, – ритейлер. Единственная реакция со стороны органов власти реализуется путем жесткого ограничения торговых наценок. Зачастую у ритейлера некоторые категории товаров вообще не генерируют прибыли, а направлены исключительно на поддержание потока покупателей через торговую сеть.
Количество трудозатрат в рознице можно уменьшить при введении единых, четких параметров бизнес-процессов. При этом количество трудозатрат, приходящихся на оборот в рознице в Украине, в 1,5 раза выше, чем в России, и в 4-5 раз выше, чем в Польше, Чехии и т.д. Снизить затраты может и совместное планирование, когда ритейлер планирует потребность покупателя и передает производителю плановые показатели продаж.
Снижения трудозатрат в рознице можно достичь также при введении единых, четких параметров бизнес-процессов, минимизированных по времени. На сегодня у большинства производителей есть принципиальные отличия по нумерации, счету и т.д., что затрудняет работу в торговой системе. Так, снизить трудозатраты должна минимизация количества непрофильных операций (например, с возвратной тарой, с ее учетом, администрированием, складированием).

Татьяна Вергун