NOVA – флагман питьевых вод

Предприятие входит в холдинг IDS-Group, одновременно являясь отдельным юридическим лицом со своей управленческой вертикалью. О некоторых нюансах развития компании в условиях отечественного рынка «Миру Продуктов» рассказала председатель правления «Новы» Лидия Билас.

 – Насколько сегодня развит на украинском рынке сегмент бутилированной питьевой и минеральной воды?
– О развитии рынка можно судить по уровню потребления бутилированной питьевой воды населением. Так, в Италии потребляется в среднем 110 л минеральной питьевой воды на человека в год, в Великобритании – 90, в Польше – порядка 56. В Украине же это значение колеблется в пределах 36-38 л/чел./г. В общем объеме украинского рынка минеральных вод доля сегмента HOD составляет около 10%. Уровень проникновения услуги в сегмент корпоративных клиентов составляет 48%, в то время как в домашние хозяйства – порядка 5%. Доставка воды в офисы у нас составляет больше половины всех объемов реализации (порядка 70%). Украинский рынок HOD находится на стадии развития, причем, достаточно интенсивного: за последние несколько лет рынок ежегодно имел прирост 20 30%.Потенциал HOD огромен, и объем потребления растет вместе со становлением его культуры, поскольку эта услуга в основном рассчитана на людей, которые заботятся о своем здоровье.

– Как среднестатистический отечественный потребитель воспринимает сегодня HOD?
– Использование услуг операторов рынка HOD – не спонтанная покупка в супермаркете, это осознанная насущная необходимость – и уж никак не предмет роскоши. В скором будущем качественная вода станет продуктом №1. Люди будут понимать, что потребляя качественный продукт, они заботятся о своем здоровье. Поэтому наша вода – это продукт для ежедневного потребления в офисе и дома.

– Компания Nova – единственный сегодня национальный оператор на рынке доставки бутилированной питьевой воды в дома и офисы. Можно ли говорить о конкуренции на уровне региональных рынков?
– Наше основное преимущество заключается в абсолютно полном покрытии отечественного рынка. У нас 17 филиалов по всей территории Украины, плюс мы работаем с 30 дистрибьюторами. Вот почему мы имеем смелость называть себя национальным лидером: и по объемам продаж, и по объемам производства, и по количеству клиентов конкурентам к нам приравняться чрезвычайно сложно. Естественно, существуют и региональные, локальные игроки, но они пока не могут предоставить такого широкого спектра услуг, как «Нова». К тому же одним из наших преимуществ является возможность сотрудничества с сетевыми компаниями, а их структура подобна нашей.

– Ваши основные торговые марки – это ТМ «Аляска» и ТМ «Старий Миргород», однако Nova предлагает еще и питьевую минеральную воду в «стекле» и ПЭТ-таре. Насколько велика их доля в общем портфеле ваших брендов?
– Продукция, расфасованная в стеклянную и ПЭТ тару, входит в пакет так называемого дополнительного товара. Кроме воды в «стекле» маленького литража мы осуществляем доставку нашим клиентам кофе, чая, сахара – словом, сопутствующих продуктов. Однако основной акцент в нашем бизнесе сделан на сервисную составляющую, а не на сами продажи. Поэтому доптовар выбирается таким образом, чтобы он дополнял, стимулировал продажи основных видов продукции. Его суммарная доля в основном объеме наших продаж колеблется в пределах 10%.
Среди клиентской базы компании мы постоянно проводим статистику, интересуемся, что людям интересно получать в качестве дополнительного сервиса, например, в свой офис, дом. А потом, исходя из этого, выбираем, меняем или дополняем ассортимент.

– Покупатели с каким уровнем дохода являются основной потребительской аудиторией вашей компании?
– К этому вопросу следует подойти с двух сторон. Как правило, первая покупка осуществляется клиентом с уровнем дохода средний и выше среднего, поскольку цена все-таки является незначительным, но барьером между клиентом и его потенциальной покупкой.
Потом, когда человек привыкает к качественному продукту, вопрос цены вообще уходит на второй план, и ему сложно отказаться от этой услуги! Интересный момент: сегодняшние изменения материального состояния наших клиентов не влекут за собой отказа от наших услуг. Если проанализировать нашу клиентскую базу по категориям, то из 33 тыс. клиентов примерно 50%состоит из физических, а 50% – из юридических лиц (офисы, предприятия, детские учреждения, административные и госпредприятия, больницы).
Клиенты-домохозяйства – это в первую очередь жители городов-миллионников. Корпоративные клиенты также сосредоточены в крупных городах, где сконцентрирован бизнес. У нас разработаны программы по привлечению узких сегментов потребителей, к примеру, мы специально работаем для детских учреждений и школ.

– Насколько выгодно лидеру отрасли продвижение своей продукции в каждом из перечисленных сегментов в сложившихся экономических условиях?
– Если смотреть с точки зрения целесообразности, один клиент-юридическое лицо выгоднее одного физического: усилия по привлечению физического и юридического лица одинаковы, однако если компания, скажем, за один раз может заказать от 100 бутылей, то одноразовый заказ домашнего хозяйства не превышает 5-10. К тому же юридические клиенты предполагают более долговременные контракты. Но везде есть свои нюансы. К примеру, заключаешь контракт с юрлицом на год, но финансовое состояние клиента вдруг резко меняется, и по решению руководства идет сокращение бюджета – и прежде всего за счет таких социальных аспектов, как вода для сотрудников. А домохозяйства меньше подвержены такому риску, поэтому с ними часто складываются  лояльные и более длительные отношения.
 
– Осенью 2008 г. компания видоизменила бренд ТМ «Аляска», перейдя из ценового сегмента «премиум» в сегмент «средний +». Это частный момент общей ценовой политики или один из элементов поэтапного удешевления продукции компании в целом?
– При ценообразовании мы всегда руководствуемся несколькими составляющими: производственной, логистической и маркетинговой. Наиболее емкая из них – логистика. В мировой практике этого бизнеса принято, что продукт должен доставляться не дальше чем 600 км от места производства, поскольку бутыли объемом 18,9 л  доставить на большое расстояние достаточно дорого. В тот момент, когда мы разделили производство компании на три завода по всей территории Украины, мы начали возить продукт на значительно меньшие расстояния, чем это было раньше. За счет удешевления логистики мы смогли снизить цену. Верхний предел цены всегда диктует рынок: клиент не заплатит за продукт больше, чем он может заплатить. Поэтому у нас компромиссная цена между условиями, которые диктует рынок, и между нашей производственной реальностью – с соблюдением высокого качества.

– Какие шаги запланированы для дальнейшего развития и укрепления вашего бизнеса на украинском рынке?
– Планы у нас всегда были и есть самыми амбициозными, но, как всегда, вполне осуществимыми. Мы планируем развиваться и дальше, привлекая новых клиентов и удерживая существующую клиентскую базу на прежнем уровне.
Наша цель – увеличить годовые объемы продаж еще на 13% по сравнению с объемами прошлого года в абсолютных величинах. Кстати, мы на пути выполнения этой цели – по результатам первого квартала мы уже показали рост в 5% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. При этом мы планируем, что всплеск продаж у нас произойдет во втором полугодии.